Inbound vai outbound-myynti kuntosalilla?
Myynnissä on perinteisesti erotettavissa kaksi eri lähestymiskulmaa: inbound ja outbound. Siinä missä outbound-myynissä yritys on aloitteellinen osapuoli, inbound-mallissa ostajalla on oma-aloitteisempi rooli. Sopivan myyntimallin käyttäminen on tietysti riippuvainen yrityksen strategiasta. Tässä kirjoituksessa pohdin sopivaa mallia kuntosaliyrittäjälle oman asiakaskokemuksen kautta.
Asiakaskokemus kuntosalilta
Joka kesä koittaa parin viikon jakso, kun oma harjoittelusalini (karatessa) siirtyy kesälaitumille. Tällöin teen enemmän muuta korvaavaa liikuntaa. Vakioksi on muodostunut testata paikallisia kuntosaleja, sillä poikkeuksetta jokainen näistä tarjoaa vähintään yhden veloituksettoman tutustumiskäynnin.
Ensimmäinen testi osoittautui mielenkiintoiseksi siinä mielessä, että asiakaspalvelija ei halunnut tietää minusta mitään. Ei nimeä, numeroa, sähköpostia tai mitään muutakaan. Hän toivotti minut vain tervetulleeksi treenaamaan.
En toki olisi halunnut spämminä jatkokontaktoimista, sillä tätäkin osa yrityksistä harrastaa. Hyvää outbound-kauppaa ei kuitenkaan synny siten, että asiakkaasta ei jää myynnille käytännössä mitään muistijälkeä kuin pärstä. On mielestäni perusjuttuja, että jonkinlainen jatkoehdotus / tarjous lätkäistään kokeilun jälkeen. Kyseisen kuntosalin myyntiprosessista liikkuvat eteenpäin vain ne, jotka aidosti ovat saliin niin tyytyväisiä, että oma-aloitteisesti jaksavat kysellä jatkosta.
Inboundin ja outboundin hybridi
Voi toki olla taktinen valinta nojata vain inbound-kauppaan, mutta optimaalisinta voisi olla, että asiakkaalta esimerkiksi kysytään haluaanko hän jättää yhteystiedot yritykselle vai ei. Helpoilla toimenpiteillä myyntiprosessia voisi siis kehittää nykyisestä, jolloin yritys hyödyntää myös outbound-kauppaa. Tässä tullaan siis siihen tosiasiaan, että yrityksen ei tarvitse valita vain toista lähestymistapaa. Myyntiä voi toteuttaa hyvin myös inboundin ja outboundin hybridinä.
PS. Tässähän voisi myös käyttää uudestaan ilmaisen käynnin kyseisellä salilla toisen aspahenkilön läsnäollessa, minkä nyt jonkinlaisen moraalin omaavana kuitenkin skippaan.
-Niko Kajala
