Miten yritys saa kasvuinvestointeja? Rahoittaja etsii visiota, näyttöjä ja vahvaa tiimiä
Kaupallisessa yhteistyössä Varman kanssa
Yrityksen kasvu vaatii usein muutakin kuin hyvän idean. Tarvitaan asiakkaita, toimiva liiketoimintamalli, oikeat ihmiset ja riittävästi pääomaa. Monelle kasvuyritykselle rahoituksen hankkiminen on yksi ratkaisevista vaiheista, sillä ilman investointeja kansainvälistyminen, tuotekehitys tai uusille markkinoille laajentuminen voi jäädä hitaaksi.
Kasvuinvestointien saaminen ei kuitenkaan ole mystiikkaa. Rahoittajat katsovat ennen kaikkea sitä, mihin yritys on menossa, miten se aikoo kasvaa ja millaisia todisteita liiketoiminnan toimivuudesta on jo olemassa. Varman artikkelissa aihetta käsitellään Kasvu Cafe -podcastin kautta, jossa mukana ovat Unikien perustaja Esko Mertsalmi ja Varman pääomasijoituksista sekä yritysrahoituksista vastaava johtaja Tommi Walther.
Kasvuyrityksen pitää tietää, mihin se on menossa
Rahoittajaa kiinnostaa yrityksen suunta. Pelkkä kunnianhimoinen tavoite ei riitä, jos sen taustalla ei ole uskottavaa suunnitelmaa. Kasvuyrityksen on pystyttävä kertomaan selkeästi, mihin kasvu perustuu, millä markkinalla se toimii ja miksi juuri tällä yrityksellä on mahdollisuus onnistua.
Hyvä kasvutarina vastaa ainakin näihin kysymyksiin:
Mikä ongelma ratkaistaan asiakkaalle?
Miksi ratkaisu on kilpailukykyinen?
Millä tavalla yritys aikoo kasvattaa myyntiään?
Mitä näyttöjä markkinasta tai asiakaskysynnästä on jo olemassa?
Millainen tiimi kasvua vie eteenpäin?
Kun nämä asiat ovat kunnossa, rahoituskeskustelu lähtee huomattavasti vahvemmalta pohjalta. Kasvuinvestointi ei ole vain rahaa tilille, vaan luottamus siihen, että yrityksellä on kyky käyttää pääoma järkevästi.
Kansainvälinen kasvu syntyy tekemisestä ja markkinoiden ymmärtämisestä
Moni suomalainen yritys haaveilee kansainvälisestä kasvusta, mutta onnistuminen vaatii käytännönläheistä työtä. Markkinoille on mentävä, asiakkaita on tavattava ja toimintamallia on kehitettävä jatkuvasti.
Kansainvälistyminen ei yleensä tapahdu yhdellä suurella loikalla. Usein se on sarja päätöksiä, kokeiluja ja korjauksia. Yrityksen pitää ymmärtää asiakkaiden tarpeet eri markkinoilla ja pystyä osoittamaan, että sen osaaminen kestää kansainvälisen kilpailun.
Unikien tarina on esimerkki siitä, miten suomalainen ohjelmistoyritys voi rakentaa kasvua vahvan osaamisen, toimivan markkinavalinnan ja kansainvälisen kokemuksen varaan. Yritys on kasvanut nopeasti ja saanut tunnustusta kansainvälisestä menestyksestään.
Rahoittaja arvioi riskiä ja tuottoa
Yritys voi itse ajatella olevansa erinomainen sijoituskohde, mutta rahoittaja katsoo kokonaisuutta sijoittajan näkökulmasta. Rahoittajan tehtävä on arvioida, onko mahdollinen tuotto suhteessa riskiin riittävän houkutteleva.
Siksi kasvuyrityksen kannattaa valmistautua huolellisesti ennen rahoituskeskusteluja. Rahoittajaa kiinnostavat esimerkiksi:
yrityksen nykyinen liikevaihto ja kannattavuus
asiakaskunta ja myynnin kehitys
markkinan koko ja kasvupotentiaali
kilpailutilanne
johdon ja tiimin osaaminen
omistajien sitoutuminen
strategian uskottavuus
Rahoitusta hakevan yrityksen kannattaa pystyä perustelemaan lukunsa. Liian optimistiset ennusteet ilman näyttöjä voivat heikentää uskottavuutta. Sen sijaan realistinen suunnitelma, selkeät mittarit ja osoitettu eteneminen tekevät yrityksestä kiinnostavamman.
Kasvuinvestointi tarvitsee näyttöjä, ei pelkkää visiota
Visio on tärkeä, mutta se ei yksin riitä. Rahoittajat haluavat nähdä merkkejä siitä, että yrityksen strategia toimii käytännössä. Näyttö voi tarkoittaa esimerkiksi kasvavaa asiakasmäärää, toistuvaa liikevaihtoa, onnistuneita pilotteja, kannattavia asiakkuuksia tai vahvaa kysyntää tietyllä markkinalla.
Erityisesti kasvuvaiheen yrityksissä rahoittaja arvioi, onko liiketoimintamalli skaalattavissa. Toisin sanoen, voiko yritys kasvattaa myyntiä ilman, että kustannukset kasvavat samassa suhteessa. Jos kasvu vaatii aina yhtä paljon lisää resursseja, sijoittajan näkökulmasta malli voi olla haastavampi.
Hyvä yritysrahoituksen hakija pystyy osoittamaan, että pääoma nopeuttaa jo käynnissä olevaa kehitystä. Rahoitusta ei siis haeta paikkaamaan epäselvää suuntaa, vaan vauhdittamaan kasvua, jolle on jo olemassa perusteet.
Osaava omistaja voi olla arvokkaampi kuin pelkkä raha
Kaikki raha ei ole samanlaista. Kasvuyritykselle voi olla ratkaisevaa, millainen sijoittaja tulee mukaan. Pääoman lisäksi omistaja voi tuoda osaamista, kontakteja, toimialatuntemusta ja kokemusta yrityksen kasvattamisesta.
Siksi yrittäjän ei kannata katsoa rahoitusta vain summana. Tärkeää on miettiä, mitä muuta sijoittaja tuo mukanaan. Hyvä omistaja voi auttaa yritystä tekemään parempia päätöksiä, avaamaan ovia uusille markkinoille ja vahvistamaan hallitustyötä.
Kasvuyhtiölle paras rahoittaja on usein sellainen, joka ymmärtää yrityksen pitkän aikavälin potentiaalin ja pystyy tukemaan sitä myös vaikeampina hetkinä.
Tiimi ja johto ratkaisevat paljon
Rahoittajat sijoittavat harvoin pelkkään tuotteeseen. He sijoittavat myös ihmisiin. Vahva tiimi ja uskottava johto ovat keskeisiä tekijöitä, kun arvioidaan yrityksen mahdollisuuksia onnistua.
Kasvu tuo mukanaan uusia haasteita. Yrityksen pitää pystyä johtamaan myyntiä, rekrytointeja, asiakkuuksia, taloutta ja kansainvälistymistä. Jos tiimillä ei ole kykyä toteuttaa suunnitelmaa, hyväkin strategia voi jäädä paperille.
Rahoittajan näkökulmasta uskottava johto osaa kertoa avoimesti sekä mahdollisuuksista että riskeistä. Liian siloiteltu tarina voi herättää epäilyksiä. Rehellisyys, realistisuus ja selkeä toimintasuunnitelma rakentavat luottamusta.
Tulorahoitus vai ulkopuolinen rahoitus?
Kaikki kasvuyritykset eivät hae ulkopuolista pääomaa heti. Osa yrityksistä kasvaa tulorahoituksella, eli rahoittaa kehitystä omalla liiketoiminnallaan. Tämä voi olla hyvä vaihtoehto, jos yrityksellä on riittävästi kassavirtaa ja kasvu voidaan toteuttaa hallitusti.
Ulkopuolinen rahoitus voi puolestaan olla tarpeen silloin, kun kasvumahdollisuus on suuri, mutta sen hyödyntäminen vaatii nopeampia investointeja kuin yrityksen oma kassavirta mahdollistaa. Tällaisia tilanteita voivat olla esimerkiksi kansainvälinen laajentuminen, merkittävä tuotekehityspanostus tai uuden markkinan avaaminen.
Molemmissa vaihtoehdoissa on puolensa. Tulorahoitus säilyttää omistuksen paremmin yrittäjillä, mutta kasvu voi olla hitaampaa. Ulkopuolinen rahoitus voi nopeuttaa kasvua, mutta se tuo mukanaan uusia omistajia ja odotuksia.
Ensimmäinen askel on tehdä yrityksestä rahoituskelpoinen
Kasvuinvestointien hakemista ei kannata aloittaa vasta silloin, kun rahat ovat loppumassa. Rahoituskelpoisuutta rakennetaan jo paljon aiemmin. Yrityksen talous, raportointi, strategia ja omistajarakenne kannattaa laittaa kuntoon ennen kuin keskustelut sijoittajien kanssa alkavat.
Hyvä valmistautuminen voi sisältää esimerkiksi:
selkeän kasvustrategian
ajantasaiset talousluvut
realistiset ennusteet
ymmärryksen markkinasta
näytöt asiakaskysynnästä
vahvan pitch-materiaalin
perustellun rahoitustarpeen
Kun yrittäjä osaa kertoa, kuinka paljon pääomaa tarvitaan ja mihin se käytetään, rahoittajan on helpompi arvioida sijoitusmahdollisuutta.
Yleisimmät virheet rahoituksen hakemisessa
Kasvurahoitusta hakeva yritys voi kompastua muutamaan tavalliseen virheeseen. Yksi niistä on liian epämääräinen suunnitelma. Jos yritys ei pysty kertomaan, mihin pääoma käytetään ja mitä sillä tavoitellaan, rahoittajan kiinnostus voi hiipua nopeasti.
Toinen virhe on liian optimistinen ennuste ilman perusteita. Kasvua saa tavoitella rohkeasti, mutta lukujen pitää olla uskottavia. Kolmas virhe on se, että rahoitusta haetaan liian myöhään. Kiireessä neuvotteluasema heikkenee.
Myös tiimin merkitystä saatetaan aliarvioida. Sijoittaja haluaa nähdä, että yrityksellä on osaaminen ja johtamiskyky viedä kasvusuunnitelma käytäntöön.
Kasvu vaatii rohkeutta, mutta myös kurinalaisuutta
Yrityksen kasvattaminen ei ole pelkkää riskinottoa. Se on myös jatkuvaa analysointia, oppimista ja päätöksentekoa. Kasvuinvestointien saaminen edellyttää, että yritys pystyy näyttämään uskottavan polun nykytilanteesta tulevaan.
Rahoittaja etsii yrityksiä, joilla on selkeä visio, toimiva liiketoimintamalli, näyttöjä markkinasta, vahva tiimi ja kunnianhimoiset omistajat. Kun nämä asiat ovat kunnossa, kasvuinvestoinnin saaminen on huomattavasti lähempänä.
Lopulta kyse on yksinkertaisesta asiasta. Yrityksen pitää pystyä osoittamaan, että se ratkaisee oikean ongelman, oikealla markkinalla ja oikealla tiimillä. Silloin rahoitus ei ole vain mahdollisuus, vaan luonteva osa kasvun seuraavaa vaihetta.
