Miten erotun kilpailijoistani?

Pysyäkkö lestissään vai hakeakko muutosta omaan tekemiseen?

Myynti ja markkinointi ovat erilaista tekemistä nykypäivänä kuin 15 vuotta sitten. Yritysten välisen kaupankäynnin puolella suurin muutos on ollut markkinoiden muuttuminen maailmalaajuiseksi. Jokainen yritys toimii ainakin välillisesti kansainvälisillä markkinoilla. Koska internet. Tällöin myös kilpailu on kireämpää ja se asettaa jokaisen yritykset uuteen tilanteeseen myös myynnin saralla. Mutta, miten pärjätä yhä kansainvälisemmässä ja tiukemmassa markkinatilanteessa? Pitäisikö jatkaa samaan turvalliseen malliin kuin nyt vai tarvitseeko muuttua muun maailman mukana? Ohessa ajatuksia siihen.

Kokonaispalvelun näkyvyydellä kilpailuetua

Harha 1: Hyvä tuote myy itse itseään. Fakta: Asiakas ostaa kokonaisuutta ja vain harvoin tuote pelkästään on ”se juttu” vaan myös palvelua tarvitaan, jotta ostaminen on helppoa ja lopputulos asiakkaan silmissä laadukas.

Harha 2: Tuotekehityksellä yritys varmistaa ”piikkipaikan” markkinoilla. Fakta: Koska lyömättömän kilpailuedun saavuttaminen tuotteilla on entistä vaikeampaa, tarvitaan tuotekehityksen lisäksi palvelumuotoilua parhaan mahdollisen asiakaskokemuksen varmistamiseksi.

Harha 3: Asiakas ostaa hintaa. Fakta: Asiakas ostaa hinta-laatu -suhdetta, koska halvin hinta harvoin tuo pitkäkestoista ja laadukasta ratkaisua.

Näiden kolmen kohdan pohjalta on yrityksen hyvä lähteä hahmottamaan mikä on se oma kokonaispalvelu, joka lyö kilpailijat laudalta. Tämä paketti on tuotava näkyväksi eri markkinointikanavissa sekä ennen kaikkea myyntiprosessissa. Näin asiakas alkaakin kiinnittämään huomiota hinnan lisäksi palveluun ja sen laatuun. Tekeekö kilpailijasi näin? 

Erottuvuustekijät asiakashyödyiksi

Mitä ovat ne aidot kilpailutekijät, joilla yrityksesi erottautuu kilpailijoista? Jokaisella yrityksellä on olemassa vahvuuksia, joita kilpailijoilla ei ole. Tänään ne ovat yhä enemmän palveluun kuin tuotteeseen liittyviä tekijöitä. Mutta asiakas ostaa loppu viimeksi kuitenkin hyötyjä ja niiden tunnistaminen omassa toiminnassa on elintärkeää. Siksi erottuvuustekijät on muunnettava asiakashyödyiksi. 

Asiakashyödyt tarinaksi

Kautta historian me ihmiset olemme tykänneet kuunnella tarinoita. Tänä päivänä puheen rinnalle ovat tulleet erilaiset muutkin keinot tarinankerrontaan. Näillä monesti erottaudutaan ja saadaan asiakkaiden huomio. Toisaalta yhtä tärkeää kuin monipuolinen tarinan kerronta, on sisältö entistä tärkeämmässä roolissa: Miten yrityksen asiakashyödyt tulevat tarinassa esille?

Tarina visuaaliseksi

Nuorempi polvi katselee paljon videoita, konkarit mieluummin lukevat perinteisemmin tekstien ja kuvien kautta. Jokaisen yrityksen kannattaa seurata heidän toimintaansa ja ostotottumuksia, joita on monia. Tärkeässä roolissa on kyky nähdä missä omat potentiaaliset asiakkaat ovat verkossa. Vasta sen jälkeen on helpompi lähteä muotoilemaan verkkosisältöjä kanavakohtaisesti. Tähän kannattaa käyttää ulkopuolisia osaajia, jos itseltä puuttuu tarvittava resurssi ja osaaminen.

Miten liikkeelle?

Kannattaa ensimmäiseksi pysähtyä miettimään, mikä aidosti on se tarvittava muutos omassa tekemisessä? Miten toimitaan nyt ja mihin pitäisi päästä? Muutostarpeen hahmottamisen jälkeen vasta on aika miettiä keinoja, joilla muutos mahdollistetaan. Tähänkin voit hyödyntää ulkopuolisia toimijoita, mikäli omat valmiudet ovat vaillinaiset tai ”aika on rahaa”. Tärkeintä on lähteä matkalle!

Jari Moisio

Jari on Myyntivoima Yhtiöiden intohimoinen yrityskehittäjä ja uudistaja, joka auttaa pk-yrityksiä muutoksen tiellä kohti kasvua. Hän tuo yritysten käyttöön tiiminsä, jonka kanssa vastataan erilaisiin myynti- ja asiakastoiminnan muutostarpeisiin.

Puhelin 040 556 0132, jari.mosio@myyntivoima.fi, www.myyntivoima.fi