Uusasiakashankinnan kustannukset – totta vai tarua, että uusasiakashankinta on kallista?
Uusasiakashankinta kertoo yrityksen kyvykkyydestä kasvaa tulevaisuudessa. Sillä sekä paikataan menetettyjä asiakkuuksia että luodaan pohjaa kasvulle. LinkedIn-keskusteluissa elää väite siitä, että uusasiakashankinta on 4-8 kertaa kalliimpaa verrattuna myyntiin olemassa oleville asiakkaille. Onko uusasiakashankinta todellisuudessa näin kallista, ja onko puhdas kustannusten tuijottaminen ylipäänsä relevanttia?
Mitä, missä, kenelle?
Ensinnäkin on tärkeää tiedostaa mitä, missä ja kenelle myydään. Uusasiakashankinnan kustannukset riippuvat täysin siitä, toimiiko yritys esimerkiksi B2B-maailmassa vai ei, sillä kohderyhmä ja siten myyntikanavat poikkeavat toisistaan. Mikäli yritys myy erittäin voimakkaasti kilpailuilla markkinoilla, niin uusasiakashankinta on luonnollisesti kallista. Kun tarjonta ylittää kysynnän moninkertaisesti, niin hinta laskee ja tuotto kapenee. Samalla suorat kustannukset, kuten käytetty työaika, nousevat. Uusasiakashankintaan käytetty työaika on kuitenkin täysin riippuvainen myyntiprosessin tehokkuudesta, minkä takia väitettä ei voi yleistää. Uusasiakashankinta on haastavaa, mikäli asiakkaalle sisältyy kustannuksia tai liiketoimintariskejä kumppanin vaihtoon tai se on muuten vaikeaa.
Vastaavasti esimerkiksi raskaan projektin, kuten loistoristeilijän myyminen, on kallista koska tarjoustoiminta maksaa itsessään jo niin paljon. Vääriin projekteihin tarjoaminen aiheuttaa suuret kustannukset, ja myyntikate voi olla hyvin pieni. Oleellista uusasiakashankinnassa ei ole kiinnittää huomiota sen kustannuksiin. Se ei ole relevanttia, koska kyse on kertaluonteisista kustannuksista. Yritykselle järkevämpää on kiinnittää huomiota siihen, miten asiakkuuden arvo kehittyy.
Tunnista uuden asiakkaan arvo
Uudella asiakkaalla ei sinänsä ole absoluuttista arvoa, joka tekee yrityksen tai myyjien keskinäisen, objektiivisen vertailun mahdolliseksi, koska arvo muodostuu pitkällä tähtäimellä. Hankitun uuden asiakkaan arvo riippuu siitä, mikä on sen ostopotentiaali kokonaisuudessaan. Toisaalta tulee tarkastella sitä, mihin ostopotentiaali kohdentuu. Kohdentuuko se esimerkiksi korkeakatteisiin tuotteisiin vai yrityksen koko tarjontaan? Keskeinen asia on palvella asiakasta niin, että asiakasta kyetään palvelemaan mahdollisimman laajalla tarjoamalla. Esimerkiksi palvelumyynnissä käy helposti niin, että asiakkaalle myydään jokin projekti, kuten koulutus, mutta mahdollisuus rakentaa asiakkuus yli yhden palvelun jää hyödyntämättä. Asiakkuuden arvon tunnistaminen ja kehittäminen on tärkeämpää kuin se mitä uusasiakashankinta sinänsä maksaa.
Lyhyellä aikavälillä uusasiakashankinta totta kai sitoo resursseja ja maksaa. Ajan kuluessa kuitenkin myyntijohdon kyvykkyys ratkaisee sen, onko uusasiakashankinta kallista vai ei. Kysymys on siitä, mikä on asiakkuuden arvo. Relevanttia on miettiä, miten asiakkuus rakentuu pitkäjänteisesti.
Muista ainakin nämä
Tunne numerot: kuinka paljon ja minkälaisia uusia asiakkaita on, miten pystyn pitämään uuden asiakkaan?
Seuraa lukuja: valitse aina jokin kohde, jonka kautta toimintaa voi kehittää
Määritä unelma-asiakas: minkälaisissa asiakkuuksissa on paras toimintakyky?
Opi, miksi asiakkuus hävitään tai voitetaan: opit tulee jalostaa myynnille osaamisalueiksi, ja kaikki kehitystyö on aina kullanarvoista.
Barona yrityksen kasvun tukena
Yrittäjällä ei aina ole riittävästi resursseja siihen, että asiakas saa parasta mahdollista palvelua. Barona auttaa yrittäjää löytämään kustannustehokkaan ja järkevän tavan palvella asiakasta. Kun yrityksen toiminta kasvaa, me Baronalla autamme yritystä rekrytoimaan osaavaa henkilökuntaa. Tarjoamme myös monenlaisia ratkaisuja yrityksille oman toiminnan kehittämiseen. Rakennamme teknologian ja rohkeuden avulla maailmaa, jossa kaikilla on enemmän vapauksia kasvaa omilla ehdoillaan. Tutustu palveluihimme täältä.
BIO
Alpo Arasmo (@alpoarasmo) on Barona Oy:n myyntijohtaja. Hän on kiinnostunut myynnin analytiikasta, myynnin digitalisaatiosta ja monikanavaisesta myynnistä. Alpon tavoitat täältä
http://www.linkedin.com/in/alpoarasmo
Puh: +358 40 575 9183
