Miten myynti on muuttunut ja muuttuu tulevaisuudessa?
Myynnin tuloksen voi tänä päivänä tehdä monella eri tavalla. Yrityksillä ei ole yhtä ainoaa ja oikeaa tapaa tehdä myynnin tulosta. Taustalla vaikuttaa se, että valtaosa yrityksistä haluaa kasvaa markkinoiden kasvua nopeammin. Silloin kun haluaa kasvaa nopeammin, niin asiakas on keskiössä. Tähän liittyy vahvasti teknologia. Teknologia on keskeinen myynnin muutostekijä tällä hetkellä, ja tulee olemaan sitä myös lähitulevaisuudessa.
Teknologia vaikuttaa myyntiin asiakkaan ja palvelua tuottavan/myyvän yhtiön näkökulmasta eri tavoilla.
Miten teknologia vaikuttaa asiakkaan maailmaan?
Nykyään asiakas pystyy hakemaan verkon kautta tietoa, joka aikaisemmin oli myyjän hallinnassa. Kun asiakas miettii miten hän pääsee esimerkiksi Suomesta Brasiliaan, löytyy netistä tähän vastaus hetkessä. Aikaisemmin tieto oli vahvemmin myyjän hallinnassa, kun taas nyt asiakas voi hakea ja jäsentää tietoa itse.
Miten teknologia vaikuttaa palvelua tuottavan/myyvän yhtiön maailmaan?
Yritysten pitää pystyä tarjoamaan asiakaslähtöisiä kanavia tiedon hakemiseen. Digitalisaatiolla itsessään ei ole arvoa, mutta se luo yrityksille mahdollisuuksia palvella omia asiakkaitaan paremmin. Myynnin digitalisaatiossa, ja ylipäänsä asiakastyön digitalisaatiossa, on kyse kilpailukyvystä. Kilpailukyky tarkoittaa käytännössä aina sitä, miten pystymme palvelemaan asiakkaita ja ratkaisemaan näiden ongelmia kilpailijoita paremmin.
Digitalisaatio kiihdyttää myynnin ja asiakastyön muutosta. Tämä tarkoittaa sitä, että palvelua tuottavan yrityksen näkökulmasta nykytoiminta on yhä useammin ainoastaan lyhytjänteinen ratkaisu kasvulle. Yritykset tarvitsevat siis uusiutumista, mihin liittyy myynnin toimintatapojen ja osaamisen kehitys.
Kilpailukyvyn rakentaminen ja ylläpito vaatii vahvempaa ymmärrystä digitalisaatiosta
Myyntiprosessin jokaiseen vaiheeseen on tarjolla kirjaimellisesti satoja erilaisia teknologioita, kuten esimerkiksi erilaiset automaatiotyökalut. Myynnin ja yrittäjän kilpailukyvyn rakentaminen ilman digitalisaatiota on vaikeaa ja jopa mahdotonta. Olin aikoinaan kaupallisena johtajana hotelli- ja ravintola-alalla. Silloin eräs asiakas alkoi vaatia videoita varattavista hotellihuoneista, koska näitä ei entuudestaan ollut. Tänä päivänä liikkuvaan kuvaan ei kiinnitä sen enempää huomiota, se on arkipäivää. Kaikki yritykset ovat nykyään yhä enemmän teknologiavetoisia ja uudistuminen kiihtyy kovaa vauhtia. Itse teknologia on uudistumisen helpoin osuus, sillä sen implementointi yritykseen on iso muutosprojekti, jossa teknologian rooli on kaikkein pienin. Todellinen kustannus tulee siitä, miten myyjän toimintamallit muuttuvat, mikä on usein hintavaa ja hidasta. Osaamisen löytäminen ja kehittäminen ei ole itsestäänselvyys.
Miksi uudistuminen ei ole räjähdyksenomaista?
Varsinkin yrityksissä, jotka ovat vakiinnuttaneet asemansa markkinoilla, myyntin kompetenssi, toimintavat ja mittarit ovat rakennettu palvelemaan mahdollisimman tehokkaasti nykytoimintaa. Organisaation kyky uudistua on hidas, ja kyky kestää muutoksia vaihtelee. Teknologia mahdollistaa aina paljon enemmän mitä sitä voidaan todellisuudessa implementoida. Yrityksen kasvaessa haaste on se, miten osaaminen, prosessit ja organisaatio pysyvät muutoksessa mukana. Ihmiset ja ihmisten pitäminen junassa mukana on vaikeaa, mutta ei mahdotonta.
Miten Barona tukee myynnin kehitystä?
Baronalla yrittäjät saavat kattavan tarjoaman myynnin tukipalveluita, kuten myynnin valmennusta ja analytiikkaa ja myyjien rekrytointia. Kaikki se, mitä yritys tarvitsee oman kaupallisen toimintansa kehittämiseksi, löytyy Baronalta. Lue lisää täältä.
BIO
Alpo Arasmo (@alpoarasmo) on Barona Oy:n myyntijohtaja. Hän on kiinnostunut myynnin analytiikasta, myynnin digitalisaatiosta ja monikanavaisesta myynnistä. Alpon tavoitat täältä
http://www.linkedin.com/in/alpoarasmo
Puh: +358 40 575 9183
