Aloittavan yrittäjän kolme suurinta virhettä yrityksen rahoituksessa

Tämä kirjoitus on tarkoitettu uusille yrittäjille, jotka eivät ole vielä yrityksen ja erheen kautta oppineet tyypillisimpiä rahoituksessa korostuvia aloittavan yrittäjän virheitä.

Mitä kauemmin olet ollut yrittäjänä, sitä vähemmän todennäköisesti opit uutta tietoa opit tästä kirjoituksesta. Kokeneempana yrittäjänä voit kuitenkin ehkä nauttia nostalgisesti kirjoituksen herättämistä muistoista ja arvostaa kokemustasi, jonka olet itsellesi vuosien varrella kerännyt!

Olitpa hankkimassa pääomasijoituksia, yrityslainaa tai avustuksia, uutena yrittäjänä saatat vahingossa “ampua itseäsi jalkaan” -rahoituksellisesti puhuen. Takaan henkilökohtaisesti, että mikäli vältät nämä sudenkuopat, olet tehnyt asiat paremmin kuin 95% uusista yrittäjistä.

Satojen yritysrahoitusten jälkeen ja lähes tuhannen yrittäjän kanssa rahoituksen ympärillä keskusteltuani olen listannut alle yleisimmät syyt, jonka johdosta rahoitus ei onnistu uudelle yritykselle.

Asiakkaiden vaatimuksia ei ymmärretä syvällisesti

“Product-market-fit”:llä tarkoitetaan startup-terminologiassa tilaa, jossa ongelmaan kehitetty “ratkaisu” (product) vastaa niin hyvin kohderymän tarpeisiin, että he ovat valmiita maksamaan siitä, ja ratkaisua kohderymälle myymällä liiketoimintaa voidaan harjoittaa kannattavasti ja skaalautuvasti.

Ensi kertaa yrittävät tai kokemattomammat yrittäjät saattavat usein psykologisesti projisoida oman ajattelunsa ratkaisustaan markkinaan. Tällöin ajatellaan, että ratkaisulle on kysyntää, koska se on omasta mielestä niin hyvä. Aloittava yrittäjä saattaakin usein kehitellä ideaa kanssayrittäjiensä/tiiminsä tai tuttaviensa kanssa, mutta ei koskaan puhu siitä potentiaalisten asiakkaiden kanssa tai pyydä heitä ostamaan ratkaisuaan.

On erittäin epätodennäköistä, että ratkaisu on heti lanseeraushetkellä niin hyvin asiakkaiden tarpeisiin vastaava, että myynti lähtee heti rokkaamaan ja pankkitili pullistuu nopeammin kuin rahoille keksitään käyttöä. Usein “lopullisen” (hyvät yritykset kehittävät jatkuvasti) product-market-fitin työstäminen vie vuosia. Massiivisena palkintona product-market-fitin saavuttamisesta odottaa kuitenkin kannattavasti ja ennustettavasti skaalautuva liiketoiminta!

Alkuvaiheessa todennäköisempää kuitenkin on, että kun ratkaisua ryhdytään tarjoamaan markkinoilla, asiakkaat vastustelevat ostamista eri tavoin. Asiakkaat saattavat esimerkiksi pitää kilpailijan tuotteesta enemmän (olitko tietoinen kilpailevista tuotteista/palveluista?), pitää tuotteen/palvelun ominaisuuksia puutteellisina tai yksinkertaisesti he eivät vain tarvitse ratkaisuasi.

Asiakkaiden vastalauseissa ei ole kyse siitä, että ideasi tai ratkaisusi olisi huono, vaan todennäköisesti siitä, että sitä tarjotaan väärälle kohderyhmälle tai siitä, että siitä puuttuu jotain maksavien asiakkaiden vaatimia ominaisuuksia.

Asiakkaiden vastalauseet on paljon parempi käsitellä jo ideavaiheessa, ennen lanseerausta, jotta ratkaisun kehittämistä voidaan ohjata oikeiden potentiaalisten asiakkaiden tarpeita tyydyttävään suuntaan (kohti product-market-fit:tä). 

Asiakashankintaa ei ole suunniteltu

Samalla kun keräät tietoa ratkaisun ominaisuuksista, on mietittävä myös ratkaisun kaupallistamista. Missä ratkaisua myydään, millä tavalla sitä markkinoidaan, ketkä sitä ostavat, ovat vain muutamia tärkeitä kysymyksiä yrityksesi menestykselle.

Myyntiin ja markkinointiin liittyvän tiedon kerääminen suoraan markkinoilta (ei kavereilta ja perheenjäseniltä) rajoittaa merkittävästi usein mainittua “Yrittäjäriskiä”. Yrittäjyydessä ei oikeastaan ole lopulta paljoakaan riskiä, kunhan yrittäjä tekee oikeita asioita oikeassa järjestyksessä - tällöin kyse on yrittämisen sijaan onnistumisesta.

Syvällinen ymmärrys markkinoista ja kaupallistamisen, myynnin ja markkinoinnin realiteeteista - asiakashankinnasta - on yksi yrityksen onnistumisen kulmakivistä. 

Osakemarkkinoilla sijoittaja ei saa tuottoa sellaisesta riskistä, jonka hajauttamalla voisi rajata. Yrittäjyydessäkään ei saa mitään ylimääräistä tuottoa siitä, että toteuttaa suunnitelmaa, joka on rakennettu faktatiedon sijaan olettamusten, luulojen tai toiveiden varaan: Toimiminen puutteellisen tiedon varassa johtaa usein huonoihin lopputuloksiin.

Kokeneet yrittäjät tietävät tämän ja selvittävät tarkoin ketkä ovat ratkaisun potentiaalisia asiakkaita, paljonko he olisivat valmiita maksamaan, millä ehdoin he olisivat valmiita tilaamaan, mistä heitä löytää, paljonko heidän tavoittaminen maksaa, kuinka suuri prosentti liideistä ostaa (yms. yms. yms). Kun liiketoimintaa ryhdytään toteuttamaan kaikki nämä seikat tietäen, suurimmat epäonnistumisen riskit on jo selätetty.

Mitä useampaan yllä esitetyistä esimerkeistä et voi vastata, sitä suuremmat riskit vallitsevat siitä, että toimiva asiakashankinta on liian kaukana, eikä kannattavaa liiketoimintaa voida vielä saada aikaiseksi.

Uutena yrittäjänä sinulla on kova into lanseerata mahtavaa ratkaisusi markkinoille.
Rahoittajat kuitenkin edellyttävät yrittäjältä ja yritykseltä tarkkaa ymmärrystä yrityksen markkinasta, markkinasegmentistä, asiakashankinnan kustannuksista, yrityksen kohderyhmästä ja katerakenteesta.
Jos yritys ei osaa vastata näihin seikkoihin liittyviin kysymyksiin, yrityksen riskitaso on usein rahoittajille liian korkea.

Ei riitä, että asiakashankintastrategiaksi esitetään esimerkiksi “Somepostaukset ja vaikuttajamarkkinointi”. Lisäksi täytyy myös tietää keille mainoksia/postauksia näytetään ja miksi, kuinka paljon yksi klikki/postaus maksaa, kuinka monesta klikistä saadaan yksi liidi/asiakas, jne. Entä ketkä muut yrittävät tavoitella samoja asiakkaita? Mitä enemmän kilpailua markkinoinnissa on, sitä suuremmat kustannukset markkinointikanavassa. Ratkaisusi voi olla kilpailijoita parempi, mutta heidän ratkaisunsa näkyy luottokorttia vastaan Googlessa ja Facebokissa yhtä usein kun sinunkin ratkaisu.

Hyvä uutinen on se, että kärsivällisellä ja huolellisella työllä kaikkiin yllä esitettyihin asioihin saadaan vastaukset - vaaditaan vain aikaa ja vaivaa. Selvitetyn markkinadatan pohjalta voidaan laatia tarkasti tulevaisuutta mallintava budjetti yrityksellesi.

Momentum helsinki on valmentanut useita uusia yrittäjiä toteuttamaan menestyksekkäälle liiketoiminnan aloittamiselle tarvittavat taustaselvitykset, jonka jälkeen rahoitus on onnistunut sulavasti.

Rahan säästämiseksi kaikki tehdään itse

Itse tekeminen on intuitiivista. Ei käy järkeen, että joku muu osaisi tehdä sinun liiketoimintaasi koskien tietyn osa-alueen paremmin - sinähän tiedät liiketoiminnastasi eniten! Miksi siis maksaisit muille, kun voit tehdä asian itsekin?

Yrityksen suurin riski on kuitenkin, että rahat loppuvat. Seuraksena tästä on usein konkurssi.
Koska ihmisaivot eivät osaa suunnittelussa ottaa huomioon asioita, jotka eivät ole tiedossa, uusi yrittäjäkään tule ajatelleeksi monia asioita, jotka vaikuttavat tarvittavan rahoituksen määrään.

Uutena yrittäjänä voit nojata muiden kokemukseen (olivatpa he sitten konsultteja, neuvonantajia tai kokeneempia yrittäjä-kavereita). Rahoituksellisen kokemuksen hyödyntäminen rahoitusta suunnitellessa pienentää oleellisesti riskiä ja rahoituksen hankinnan epäonnistumisesta ja varojen loppumisesta kesken.

Mitä kauemmin olet ollut yrittäjänä, sitä enemmän voit halutessasi tehdä asioita itse.
Rahoituksen suhteen kokeneemmat yrittäjät osaavatkin kokemuksensa ansiosta esimerkiksi ottaa huomioon ja realistisesti laskea operatiivisessa toiminnassa toistuvia ilmiselviä kuluja, kuten kirjanpito, rahoituskulut, palkkojen sivukulut ja epävarmuuden aiheuttavat ylimääräiset kulut.

Jos yrität yrittäjänä tehdä kaiken itse, joudut tekemään osan asioista heikkolaatuisesti. Aikasi ja osaamisesi ei yksinkertaisesti riitä kaikkeen.

Yrittäjänä sinun kannattaa tehdä omassa liiketoiminnassa vain ydinosaaminen ja liiketoiminnan kannalta keskeisimmät osa-alueet itse.  Kaikki sellainen, joka ei ole ydinliiketoimintaa, kannattaa lähtökohtaisesti ulkoistaa (et kai tee kirjanpitoakaan itse?). 

Itse tekeminen näkyy rahoituspalvelussamme siten, että monesti puheillemme tullaan vasta silloin, kun yrittäjä on epäonnistunut rahoituksen hankinnassa jo itse. Hylkäyspäätökset kuitenkin jäävät rahoittajien järjestelmiin muistiin.
Usein toteamme, että yritys olisi saanut rahoituksen, jos vain muutamat tärkeät asiat oltaisiin tehty ajoissa toisin.

Bonus: kolme seuraavaksi yleisintä virhettä

Yllä esittelimme kolme pahinta virhettä, jotka estävät jatkuvasti sellaisia yrityksiä saamasta rahoitusta, joilla moni asia on hyvässäkin kunnossa.

Bonuksena alla vielä kolme seuraavaksi yleisintä syytä rahoituskelpoisuuden puuttumiselle tai rahoituksen epäonnistumiselle:

1) Kirjanpito on laiminlyöty

Puutteellinen, laiminlyöty tai väärin tehty kirjanpito (usein erityisesti toiminimien kohdalla. Esimerkiksi negatiivinen omapääoma aiheuttaa kategorisen rahoituskelvottomuuden (rahoitus ei onnistu mistään).
Valitettavasti Suomessa suuri osa kirjanpitäjistä ei osaa korjata kirjanpidossa ammottavia virheitä tai ei osaa yhdistää tiettyjen kirjanpidon seikkojen merkitystä yrityksen rahoituskuntoon.
Kirjanpito voidaan kuitenkin onneksi usein korjata (ennen tilinpäätöstä!), jolloin puutteellisesta kirjanpidosta seuraa “vain” viivästyksiä.

2) Epärealistiset aikataulut

Uudet yrittäjät ovat laatineet usein projektisuunnitelmansa tai liiketoiminnan etenemisen tahdin epärealistisesti. Kauppatilanteissa (esim. liiketoimintakauppa, kiinteistökauppa..) saatetaan esimerkiksi tarvita rahoitus kahdessa viikossa, tai kauppa epäonnistuu. Toisaalta epärealiset aikataulut näkyvät myös tilanteissa, joissa toiminnan kehittymisen vauhti on arvioitu liian suotuisaksi, jonka seurauksena kassa loppuu ennen kuin liiketoiminta vielä kannattelee itseään. 

3) Puutteellinen dokumentaatio

Moni aloitteleva yrittäjä ei vielä sisäistä kirjallisten sopimusten tärkeyttä. Kirjallisen sopimuksen (olipa kyse tilauksesta, työsopimuksesta tai palvelusopimuksesta) suurin hyöty tulee siitä, että siinä sovitaan selkeästi oikeuksista ja velvollisuuksista.
Sopimuksen laatiminen asiakkaan kanssa pakottaa osapuolet miettimään kauppaa, jonka he aikovat yhdessä toteuttaa. Tarkasti laadittu sopimus auttaa puolestaan myös rahoittajia hahmottamaan niitä olosuhteita, jotka vallitsisivat rahoituksen

BIO

Mikko Malhonen on kokenut yrittäjä. Opiskelut Helsingin oikiksessa jäivät kakkoseksi 10 vuotta sitten Suomen startup-skenen viedessä voiton puisevista lakikirjoista. Nykyään Mikko asuu Amsterdamissa ja hankkii rahoitusta yrityksille Momentum Helsinki yrityksessä.

Yritysrahoituksen Mikko on oppinut aiemmissa yrityksissään, mm. rakentaessaan Shenzhenissä asuessaan yhteisökehitetyn hybrid-tietokoneen, avustaessaan Kaakkois-Aasian johtavan vaikuttajamarkkinoinnin alustan perustamisessa sekä toimiessaan lakiteknologia-startupin toimitusjohtajana. Liiketoiminta ja startupit ovat hänelle rakas työ, harrastus ja elämäntapa. Yhteyden saat: Momentum Helsingin sivustolta, whatsapilla, sähköpostilla ja LinkedInistä