Markkinakorvat: yrittäjän tärkeimpiä apureita

Yrittäjät ovat tekevää väkeä. Jahkailija ei pärjää. Yrittäjä tarttuu toimeen ja saa aikaan. Määrätietoisuutta ja uskoa itseen tarvitaan jopa jääräpäisyyteen saakka.

Tässä tietämisen tavassa piilee kuitenkin suuri sudenkuoppa. Joskus tekeminen itsessään nimittäin ottaa vallan, ja silloin tulee kyllä tehtyä paljon, muttei oikeita asioita. Tekeminen nimittäin ei ole itseisarvo, vaan haluttujen tulosten aikaan saaminen.

Vasta kun on olemassa selkeä suunta, kannattaa aloittaa vimmattu tekeminen. Tätä ei pidä sekoittaa siihen, että aina pitäisi olla yksityiskohtainen suunnitelma, jota on viilattu vuosia. Päinvastoin, työ ja tie tekijäänsä opettaa. Suunnitelmaa pitää olla valmis jatkuvasti päivittämään ja muuttamaan. Mutta suunta eli lopullinen tavoite pitää olla koko ajan kirkas. Pitää tietää miksi yrittää, eli mikä on tekemisen hyöty muulle maailmalle. Vain tuottamalla hyötyä eli lisäarvoa liiketoiminta voi menestyä.

Silloin kun on olemassa innostava tavoite on tekeminen itseasiassa yllättävän helppoa.  Toteutus vaatii taitoa, aikaa ja vaivaa, mutta se on palkitsevaa. Harvoin eteen tulee esteitä, joita kerta kaikkiaan ei saa selvitettyä. Sen sijaan vailla kirkasta tavoitetta työskentely johtaa usein umpikujaan. Keskittyminen poukkoilee, touhutaan hieman tuota ja tätä. Voimat kuluvat epäoleellisuuksiin. Sen sijaan kirkas tavoite ja miksi- kysymys antaa voimaa ja suuntaa toimintaa oikein.

Valitettavasti arjen aherruksessa miksi-kysymys ja asiakkaan lisäarvo jäävät helposti oman tekemisen jalkoihin. Omista prosesseista ja projekteista tulee tärkeämpiä kuin asiakkaan hyödystä.

Jos huomaa, että oma yrittäminen ei enää parhaalla mahdollisella tavalla tuo maailmaan sellaista uutta, jos on aidosti hyötyä, kannattaa pysähtyä. Suunta kuntoon ennen askeltakaan. Onko tämä aidosti sitä, mitä lähdin tekemään? Onko tästä hyötyä jollekin? Onko tästä riittävästi hyötyä, jotta asiakkaiden kannattaa siitä riittävästi maksaa? Olenko innostunut tästä? Muuttaako tämä maailmaa paremmaksi?

Suunnan hakemisessa voi käyttää monia apuvälineitä. Omat arvot ovat yksi. Kiinnostus ja vahvuudet toinen. Maailman muutoksen ennakointi voi olla kolmas.

Uskallan väittää, että yksi apuri on kuitenkin ylitse muiden: markkinakorvat. Ne kuljettavat kohti sitä, mitä asiakkaat tarvitsevat. Yrittäjän ei pidä olla markkinoiden perässä jatkuvasti säntäilevä miellyttäjä, mutta se tulee pitää mielessä, että yritystoimintaa harjoitetaan asiakkaita varten.

Miten markkinakorvia voi sitten käytännössä höristellä ja harjoittaa? Tässä muutamia ideoita:

Näkemykset omilta asiakkailta. Asiakaspalautteen analyysin kannattaa olla jollain tavalla suunnitelmallista. Ainakin sen tulee olla riittävän syvällistä. Mikä on perimmäinen syy, että tuotettani tai palveluani ostetaan? Mitä tarvetta se tyydyttää, ja miten se tyydyttäisi sitä paremmin? Ihan perinteiset keskustelut ovat usein kaikkein hyödyllisimpiä ja välittömimpiä palautekanavia!

Näkemykset menetetyiltä asiakkailta. Tärkeää olisi päästä vuorovaikutukseen myös menetettyjen asiakkaiden kanssa: miksi ei osteta? Mitkä ovat ne kriittiset tekijät, jotka estävät ostoksen?

Kilpailijat. Mitä muut saman alan yritykset tekevät toisin? Mikä on uutta? Mikä näyttää toimivan muilla? Miten he lähestyvät omaa miksi-kysymystään?

Muut toimialat. Mitä asiakkaat hakevat joltain läheiseltä toimialalta? Mitä siitä voisi oppia? Loppujen lopuksi aika monet toimialat heijastelevat samoja ihmisten perustarpeita.

Mentorit. Pitkään liiketoimintaa harjoittaneilta henkilöiltä voi saada kullanarvoisia näkemyksiä. Heille voi joko tehdä yksityiskohtaisia kysymyksiä tai avoimesti pyytää näkemyksiä, jolloin omat ennakkoluulot eivät rajoita tulokulmaa. Kunnon keskustelusta mentorin kanssa kannattaa tehdä vähintään puolivuotinen tavoite.

Kokeet. Omaa yritystoimintaa voi kokeellistaa, ja tulosten perusteella pienin askelin kuljettaa kohti paremmin asiakkaiden tarpeita vastaavaa. Nykyaikana internet antaa valtavat mahdollisuudet testata esimerkiksi erilaisten mainosten tehoa. Samaa voi hyödyntää tuotteissakin. Lähes kaiken tuotepakkauksesta myyntisähköpostiin tai omaan pukeutumiseen voi kokeellistaa!

Tutkimukset. Ihmisten käyttäytyminen on nykyään tutkitumpaa kuin koskaan. Mitä erilaisimmista aiheista on tehty tutkimuksia – ja monet niistä ovat avoimesti saatavilla. Myös omia tutkimuksia voi teetättää melko pienin resurssein esimerkiksi opinnäytetöinä. Jos omaa toimintaa on verkossa, kannattaa mahdollisuudet tehdä helppoja kyselyjä ilman muuta hyödyntää. Esimerkiksi täältä löytyy pitkä lista mahdollisuuksista.

Kun markkinat jotain kuiskuttelevat, pitää omaa liiketoimintaa olla valmis ohjaamaan uusille urille. Omat pyhät lehmät kannattaa tasaisin väliajoin viedä ainakin katsomaan lihamestarin kirvestä. Rakastua pitää vain suuriin tavoitteisiin, ei keinoihin tai eikä varsinkaan vanhoihin tottumuksiin.

Ollaan avomielisiä, uteliaita ja nöyriä. Yrittäjä on palvelemassa asiakkaita ja maailmaa, ei tekemässä ja touhuamassa tekemisen vuoksi. Markkinakorvat hörölle.

Ville Valkonen, KTM

Ville Valkonen on ekonomi, talouskouluttaja, yrittäjä ja Turun Talouspäivien toimitusjohtaja. Villen yritys Talous ja Vauraus keskittyy henkilökohtaisen talouden palveluihin ja koulutuksiin. Turun Talouspäivät taas on Lounais-Suomen suurin talouteen ja sijoittamiseen keskittyvä tapahtuma. Aikaisempi ura talouspolitiikan parissa. Työssä ja vapaa-ajalla Ville kirjoittaa ja lukee paljon. Yhteiskunnallinen harrastuneisuus on vienyt Villen Turun kaupunginvaltuusoon ja rakennuslautakunnan puheenjohtajaksi sekä Turun sataman hallitukseen. Reservin luutnantti ja innokas liikkuja. Lisätietoa: www.talousjavauraus.fi, www.turuntalouspaivat.fi, www.villevalkonen.fi Twitter: ville_valkonen