Auttaja vai tyhjän huutaja

Sosiaalisen median kanavat ovat antaneet ihmisille vapauden ilmaista itseään laajemmille yleisöille kuin koskaan ennen. Ilmaisunvapaus ja sadat erilaiset alustat antavat jokaiselle mahdollisuuden jakaa tietojaan, taitojaan ja ajatuksiaan pidäkkeettä. Monen elämä helpottuu, kun toisen tietotaitoa voi hyödyntää oman elämänsä helpottamiseen. Toisille verkon erilaiset keskustelupalstat ja niillä annetut vastaukset voivat aiheuttaa loputtoman päättämättömyyden luupin.

Verkko tarjoaa meille paljon hyvää, valitettavasti usein sen kuitenkin pilaavat laiskat spämmääjät ja tyhjän huutajat.

Facebook ja LinkedIn sisältävät monta erittäin hyvää ryhmää ammatillisen osaamisen kasvattamiseen. Näiden hyvyyden määrittää mukana olevien ihmisten itsekuri ja ryhmää moderoivat ihmiset. Hyväkin ryhmä tuhotaan nopeasti kukoistavasta keitaasta kuoleman preeriaksi, kun osallistujat saavat vapaasti mainostaa itseään ja spämmätä laiskuuttaan ryhmää kysymyksillä, jotka on jo kymmeneen kertaan kysytty.

”Mikä olisi hyvä alusta verkkokaupalle?”, on luonnollisesti verkkokauppiaat ryhmän yleisin kysymys. Sitä kysyttiin niin useasti, että osa päätti perustaa toisen ryhmän. Hyvä ryhmä ja paljon tietoa hajautui toisaalle ryhmän uusien jäsenten laiskuuden takia. Harva osaa tai viitsii käyttää ryhmän hakutoimintoa, jolla saisi parilla klikkauksella valtavan tietopankin auki. Laiskuus ja ilmeisesti ajatus oman liiketoiminnan ainutlaatuisuudesta ajaa lopulta muut ryhmän jäsenet kyllästymisen ja hulluuden partaalle.

Bloginsa ja mainoksensa jokaiseen ryhmään tuuppaavat ovat toinen tehokas myrkyttäjäjoukko. Se, että jaat oman blogitekstisi tai mainoksesi kaikkialle, tuskin tuo sinulle yhtään lisää kauppaa. Sisällön levittäminen ja lukijoiden saaminen ryhmistä meni ohi jo viisi vuotta sitten. Kymmenen vuotta sitten se oli vielä uutta ja harvinaista, ihmiset tarttuivat jokaiseen jaettuun viestiin. Eivät enää.

Mainoksille ja mainostamiselle löytyy omat ryhmänsä ja paikkansa. Jos mainostaminen on ryhmässä kielletty, älä tee sitä. Jos blogisi ei saa lukukertoja ja tuota sinulle liidejä omien kanaviesi kautta jaettuna ja luonnollisen nettisivuliikenteen myötä, sisältösi on yksinkertaisesti liian huonoa. Miksi tyrkyttäisit sitä pakolla silloin muillekaan?

Maksa sisältösi leviämisesti kunkin alustan algoritmille. Se osaa jakaa viestiäsi oikeille ihmisille. Jos et ole sisällölläsi valmis auttamaan, ei sitä maksettu mainontakaan toki tee paremmaksi.

Ihmiset kysyvät apua esimerkiksi Facebookissa parista syystä. Ensimmäinen on vertaistuki. Valtaosa meistä ostajista haluaa omille päätöksilleen tukea vertaisiltaan. Google-haku on saattanut tuottaa ostajan eteen niin pitkän listan vaihtoehtoja, että mahdollisuuksien joukkoa on pakko rajata kysymällä muiden kokemuksia.

Toinen syy kysymiseen on tietysti yrittäjien surkeat nettisivut. Yksinkertaisesti sisältö ei ole saanut osumia aikaan hakukoneissa tai se on ollut riittämätöntä.

Etsijä löytäisi usein parempia vastauksia, jos malttaisi miettiä kysymystään hetken pidempään. Moni saa syyttää itseään, kun on kysymyksellään aloittanut limbon, josta ei hullukaan hurskaammaksi muutu. Tässä pari esimerkkiä ja vihjettä miten kysymystä voisi parantaa.

”Mikä on paras CRM-yritykselle”.

Tähän saat todennäköisesti 172 eri järjestelmän suositusta ja sitten sen yhden viisastelijan, joka kertoo tekevänsä kaiken pahvikorteille. Jos kysyjä malttaisi hetken viilata kysymystään, saattaisi saada tukea päätöksenteolleen.

”Mikä olisi paras CRM-yritykselleni. Olemme siivousalalla, meillä on viisi myyjää, myymme yrityksille, käytämme iOS-laitteita ja pääsääntöisesti liikumme 365 pv vuodessa. Hintahaarukka alustavasti 10-30€ /käyttäjä olisi budjetissa rahaa, tuotteita on viisi”.

Mitä luulet, saisitko tähän jo parempia vastauksia? Kyllä varmasti ja toisaalta et. Riippuu vastaajista. Mennään siihen kohta.

Opit varmasti jo kaavan, mutta kumpi näistä kysymyksistä antaa paremman vastauksen.

”Apple vai Samsung yritykselle?”

”Olemme remonttialan yritys ja kuvaamme videota sekä kuvia asiakkaille työvaiheista. Olen pohtinut kahden maliin välillä iPhone XS ja Samsung S9 välillä. Käytämme appeja x ja x. Lisäksi pohdin pölytiiviyttä. Onko muilla remonttifirmoilla kokemusta?”

Ensimmäisellä saat 320 vastausta, joissa pyörii kuusi eri laitemerkkiä ja pari takarivin vitsiniekkaa kertoo savumerkkien toimivan parhaiten, koska kiinalaiset levittävät pilviin suolaa paremman sään toivossa.

Kysy hyviä kysymyksiä, saat parempia vastauksia.

Vaikka kysyisit joka kerta perusteltuja hyviä kysymyksiä, pelin voivat vielä pilata tyhjän huutajat. Nämä, jotka huutavat mielipiteensä vaikka se ei osu aiheeseen lainkaan. Tai he vastaavat sinulle kommenteilla kuten ”Mulla on”, ”Hyviä on molemmat”, ”Ennen ei tarvittu CRM:miä lainkaan”,”Koodaa itse”.

Auttaminen on tehokkain tapa saada uusia asiakkaita tai muut suosittelemaan sinua. Kun maltat perustella, auttaa, ohjata ja opastaa kysyjää, kasvatat kiitollisuudenvelkaa. Se on velkaa, joka kotiutuu sinulle useilla tavoilla takaisin. Avun saanut kertoo sinusta pyytämättä eteenpäin ja saatat löytää asiakkaita, vaikka et vastauksella sitä hakenutkaan. Kiitollisuudenvelka saadaan maksuun myös silloin, kun sinä tarvitset apua. Autettu auttaa sinua taatusti.

Jos myyt kysyjän tarvitsemaa palvelua, auta ensin, älä tuputa. Harva haluaa ostaa tyypiltä, joka apua tai mielipidettä pyydettäessä ensimmäisenä on tarjoamassa palaveria. Osoita oma asiantuntemuksesi avaamalla vaihtoehtoja eri näkökulmista, älä heti tyrkytä. Tyrkyiltä ei osta kukaan.

Joskus näkee tyhjän huutajilta myös huonoa käytöstä. Kysyjää nimitellään ja ivataan kuin seiskaluokan liikunnan tunnilla. Tyhjän huutajat eivät tunnu ymmärtävän, kuinka helppoa on selvittää näiden firmat. Harva haluaa ostaa verkossa huonosti käyttäytyviltä, koska saattavat toimia samalla tavalla myös omien asikkaidensa kanssa.

Jotta tämän lukeminen olisi sinulle ollut opettava kokemus, etkä ole tyhjän huutelija, vie mukaasi kaksi asiaa.

• Kysy hyviä kysymyksiä

• Auta, älä myy – myyt huomaamattasi.

Ole auttaja, älä tyhjän huutaja.

Pasi Rautio

Bio

Pasi on myyntikuiskaaja, joka auttaa yrittäjiä ja yrityksiä menestymään paremmin myynnissä ja markkinoinnissa. Hän on luonut mm. Markkinointi-iltamat ja Myynti-iltamat -kiertueet joilla kouluttanut jo 9700 Suomalaista yrittäjää Hangosta Karigasniemelle. Lisää ajatuksia löydät osoitteesta tuplaamo.fi ja ilmaiseen koulutukseen ehdit mukaan osoitteessa Myynti-iltamat.fi