Myynnin huippuvalmentaja kertoo – näihin asioihin jokaisen yrittäjän pitäisi kiinnittää huomiota
Yrittäjäcastin jaksossa #125 vierailee tietokirjailija ja myyntivalmentaja Mika D. Rubanovitsch. Keskustelussa syvennytään myyntiprosessin kriittisiin vaiheisiin, päätöksenteon jähmettymiseen sekä yrittäjän henkilökohtaiseen resilienssiin nopeasti muuttuvassa toimintaympäristössä.
Myyntityön suurimmat haasteet liittyvät nykyisin prosessien liialliseen suoraviivaisuuteen ja aidon vuorovaikutuksen puutteeseen. Rubanovitsch toteaa, että vaikka teknologia mahdollistaa nopeat kontaktit, se voi samalla etäänyttää myyjän asiakkaan todellisista tarpeista ja hidastaa lopullista päätöksentekoa.
”Päätöksenteko on hidastunut, mutta se ei johdu vain asiakkaista, vaan myös liian suoraviivaisesta myyntiprosessin alusta”, Rubanovitsch analysoi.
Toinen merkittävä este on niin kutsuttu kuoleman laakso, jossa keskeiset päättäjät katoavat myyntiprosessin edetessä. Tämä johtuu usein siitä, ettei myyjä ole onnistunut rakentamaan riittävää kontaktiverkostoa asiakasorganisaation sisällä heti alussa.
”Aloitettuasi työn päättäjät häviävät yhtäkkiä. He eivät vastaa puhelimeen eivätkä ole käytettävissä, jolloin myyjä jää vain yhden henkilön varaan”, Rubanovitsch kuvailee.
Onnistunut myyntityö vaatii Rubanovitschin mukaan syvällistä ymmärrystä siitä, mitä asiakkaan päässä todellisuudessa liikkuu.
”Tärkeää on pyytää lupa haastaa asiakasta, ja jos saa luvan, uskaltaa oikeasti haastaa. Tärkeää on myös pyytää asiakasta haastamaan takaisin. Onnistunut myynti on ennen kaikkea dialogia ja yhteisen totuuden löytämistä.”
Myyntivalmennusten kentällä Rubanovitsch on pyrkinyt erottautumaan tarjoamalla täysin räätälöityjä kokonaisuuksia perinteisten valmismallien sijaan.
”Katsoin jo yritysmaailmassa ollessani myyntivalmentajien esityksiä, jotka olivat suurimmaksi osaksi liian geneerisiä. Ajattelin, että jos perustaisin valmennusyrityksen, joka räätälöi kaiken alusta asti asiakkaan mukaan ja tekee valmistelut huolella, se olisi toimiva malli”, Rubanovitsch kertoo.
Valmennuksissaan hän korostaa erityisesti ensikohtaamisen painoarvoa, sillä se määrittää koko jatkoprosessin onnistumisen. Myyjän on kyettävä vakuuttamaan asiakas välittömästi asiantuntijuudellaan ja inhimillisellä läsnäolollaan.
”Ensimmäisen puolen tunnin aikana ratkaistaan, mitä tapaamisen toisen puoliskon aikana tapahtuu”, Rubanovitsch toteaa.
Yrittäjän asiantuntijuus pohjautuu vankkaan kokemukseen suomalaisissa suuryrityksissä ja kansainvälisessä teollisuudessa. Hänen yrittäjäidentiteettiinsä on vaikuttanut voimakkaasti isän vaatebisneksen konkurssi 1990-luvun lamassa, mikä opetti hänelle riskienhallinnan merkityksen.
”Päätin silloin, etten lähde sellaiseen toimintaan, missä minulla on isoja rahoja kiinni varastoissa. Siksi päädyin konsultiksi ja valmentajaksi, koska tässä työssä ei ole muuta kuin tietokone ja puhelin.”
Jakson lopuksi Rubanovitsch antaa eväitä yrittäjille myyntityön merkityksestä ja sen tuomista mahdollisuuksista. Hän painottaa, että myynti ei ole pelkkä suoritus, vaan inhimillinen kohtaaminen, joka vaatii läsnäoloa ja aitoa kiinnostusta asiakasta kohtaan.
”Haluan yrittäjien ymmärtävän, kuinka keskeistä myynnissä on nimenomaan prosessin alkupää ja aito vuoropuhelu asiakkaan kanssa. Kyse on inhimillisyydestä ja yhteisen totuuden löytämisestä.”
Linkki jaksoon:https://open.spotify.com/episode/4OXSUkqnu3MiUJi0oqDSDd?si=t5dLUx3UQQmOJg3QBYe8CA
Yrittäjäcast:Yrittäjäcast on yrittäjille suunnattu podcast-sarja, jonka toinen tuotantokausi alkoi 19. elokuuta 2025. Yrittäjäcastin tavoitteena on tarjota yrittäjille oppia, intoa, vertaistukea ja muuttaa suomalaisten asenneilmapiiri yrittäjämyönteisemmäksi. Yrittäjäcastin juontaa Kimmo Koivikko.
Lisätiedot:
Kimmo Koivikko
Puh. 040-507 2762
Sähköposti: kimmo@koivikkomedia.fi
